'舍入'击败传统的筹款请求

如果你最近去过杂货店，可能会有人问你想捐一美元还是五美元给慈善机构。或者有人问你是否想凑到最接近的一美元，差额捐给慈善机构。哪种方法筹集的资金更多？

一支营销研究人员团队已经发现舍入是要走的方式。

当然，传统要求（即，“你想赚一美元吗？”）每次捐款提高更多的钱 - 但是更多的人同意围绕它的弥补而不是弥补差异。

“我们发现人们更容易给予如果被要求围绕，即使所涉及的金额相同，”Stefanie Robinson.是一位NC州立诗人管理学院营销助理教授的助理教授。

“例如，如果购买价格为2.50美元，则人们更有可能同意四次开始，如果您只是要求他们捐赠50美分，”Robinson表示，他在研究最近的研究中。

涉及的金额有所作为，但只有一个小的金额。

在一个实验中，41人被告知他们的账单是23.01美元，并要求捐赠一美元;只有39.02％的人说是的。另有41人被要求从23.01美元到24美元到24美元63.41％表示是的。41人的第三组被要求从23.97美元开始75.61％的人说是的。

“如果捐赠的规模是一个主要因素，我们期望在舍入99美分和四分三分之间看到一个更大的差异 - 但我们没有，”罗宾逊说。

在第二个实验中，参与者获得了三种情景之一：他们想捐出50美分吗？他们是否想要从23.50美元到24美元的购买价格开始围绕？或者他们想要从23.50美元开始舍入，并明确说明这将是50美分？

只有31.25％的参与者捐款。但是，61.76％的参与者同意四舍五入 - 而72.72％的参与者同意在告诉它到50美分时结束。考虑到所捐赠的实际金额对各种情况都是相同的，那些参与差异很大。

但研究人员希望看到这可能在现实世界中工作。

为此，研究人员与一家非营利性动物园合作，该动物园通常会询问顾客在现场自助餐厅购买食物时是否愿意捐赠一美元。

在2017年3月13日至31日的19天里，动物园转而询问游客是否愿意将他们的购买金额凑到最接近的美元。然后，研究人员将研究期间的捐赠与2017年2月22日至3月12日（研究开始前的19天）和2016年3月13日至31日（一年前的同一时间段）的捐赠进行了比较。

在研究期间，45％的顾客同意围绕购买以捐赠给动物园。在另外两个时期，只有18％的顾客同意捐赠一美元。参与中的差异对底线产生了很大的差异 - 当捐款被围绕时，动物园每笔交易增加21％。

“我们发现人们在被要求在被要求捐款时感到不那么痛苦，”罗宾逊说。“但我们仍然不明白为什么是这种情况。这是未来学习的一个问题 - 我们有一些想法。“

本文，“你想绕过和捐出差异吗？圆润请求减少了捐赠的感知痛苦，“发表在里面中国消费心理学杂志。论文的相应作者是凯蒂凯丁圣路易斯大学。本文由佛罗里达大学Richard Lutz合作。